输赢之摧龙六式读后感(一)

在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本,这次学习对我思想触动很大,让我对工作有了一个全新的认识,并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。

大学毕业后,我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验,简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道,接触的都是一些枯燥的检验标准和数据,活动范围也仅限于工厂,所以对于销售我的理解就是卖东西,只要把东西卖出去了就是成功了。但是在学习过《摧龙六式》之后,我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程,伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方,而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果,即使胜利的一方有时也不能全身而退,且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价,单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害;说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间,在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作,而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。且不说在签订订单时应注意的细节有多少,单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段,而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。此外,多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作,其实在日常生活中销售无处不在,即“澳门银河网址何处无销售?”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话,那么中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜结连理就是一个非常有力的证明了。在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程,如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。

目前我主要的工作就是协助销售经理做好深圳旺鑫对海尔的销售订单,如果对照“摧龙六式”是属于第六式中跟进服务这个部分。书中也有描述,签订合同并非销售的最后一步,在这个阶段销售人员还需要达成三个重要目标:确保客户满意度留住老客户;利用满意的老客户进行转介绍销售;确保回收账款。在这个阶段我深有体会:但凡每次旺鑫的物料出现任何问题我和销售经理都会在第一时间赶到现场协助旺鑫的质量工程师进行解决。即使不管已经到了晚上或者下班。因为我们心里面想的是如何能尽快的帮海尔解决掉问题,不耽误他们的生产和工作,有了如此高效率的工作,海尔才会满意我们的产品和服务,才会继续使用我们的产品,同时我们也就自然留住了海尔这个老客户。从我们的角度来讲,旺鑫也同样是我们的客户,当旺鑫的质量工程师看到我们如此积极协助他来处理问题时,他也会感觉到我们的诚意和良好的服务的。但是,能够确保客户满意留住老客户我们所能提供的远远不是这些应急的措施。光能解决问题还不够,我们还需要将问题向旺鑫进行反馈,找出问题的症结所在,帮助旺鑫改正这些问题,直到彻底杜绝错误重复发生。而旺鑫也能从中收益,得到良性的发展和进步,这才是真正的帮助旺鑫。我想只有做到了这一点,客户才能从心里面认可你的服务和工作,才会继续和你合作。从这一点我觉得“摧龙六式”给我们讲了一个套路或者说是理论概括或者说是给我们指明了一个大方向,但是具体的技巧和方法还是需要我们自己来揣摩和实践。我想不同的行业或者企业应该有适合自身的不同的一套具体方法,因地制宜才能更好的发展。我知道海尔的一些账款还没有回收彻底,书中分为应收账款和烂帐,并且针对应收账款讨论了解决方法。应收账款有三种情况分别是1.恶意欺诈,对于恶意欺诈,一旦出现应收账款,即使打赢官司也难以拿回全部应收账款,应对方法是加强售前的信用审查,例如营业执照和对方账户交易情况,都可以判断出客户的信用情况,对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入,规避风险。显然,海尔不属于这种情况。2.由于己方的原因造成的应收账款(推迟交货,产品验收故障等等):应该立即与公司协商解决方法,尽量减少客户损失,然后才可以取回账款,海尔也不属于这种情况。3.客户不原意支付:客户通常不会按照欠款时间支付款项,而是优先支付催款管理严格的公司,因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户,财务正常催收;对于逾期时间长金额少的客户,升级信函催收层级;对于逾期时间短金额大的客户,销售人员上门催收;对于逾期时间长金额大的客户,销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。我认为目前海尔的应收账款有其比较特殊的背景,因为海尔是目前中国最大的公司之一,它的管理制度有着非常特别地方,与其他公司有很大不同,比如它提倡“零库存”。从海尔自身角度来讲,零库存减少不必要的开支,大大降低了其运营成本,使其能更加灵活的应对市场的变化,从而提高了竞争优势。但对于和海尔合作的企业来讲情况反而没有变的更好,以旺鑫为例:当收到海尔的订单之后即开始生产,但是产品生产出来以后又不能全部交货,因为当天的计划产量往往没有订单数量多,并且如果当天海尔没有计划它是不收供货商的物料的。所以旺鑫不得不分多次分别将货物运送到海尔去,而这样产生的额外的运费和物料存储费用。所以从这个角度来说,海尔其实是将自己的一部分运输和存储成本转嫁给了它的供货商,从而降低了自己的成本。正是基于零库存的原则,海尔才有了使用多少物料给供应商多少货款的规定。而海尔的应收账款从深层次的原因来看正是因此而产生。所以准确的说,海尔的应收账款也不完全符合第三种情况。但是我觉得只有将它归入第三种情况我们才能更快的把账款收回。目前要回收账款我们就要和海尔多做沟通协调,简单的说就是多催。毕竟物料是已经送到了海尔的仓库中,在这个过程中我们提供了尽可能的服务和保障,如果仅仅是因为海尔内部要外发而产生的问题不可能需要供应商来承担责任的。所以,从这个角度来讲我们应该是理直气壮的去催去要回我们的账款的。并且要催的急要的急,因为客户通常都是会优先支付催款管理严格的公司的。

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